李宗瑞种子

虎嗅注：据界 · 面新闻音信，近日，网传一封关联比亚迪乘用车条款供应商降价的邮件称，2025 年商场竞争将愈加浓烈，进入"大决战"、"淘汰赛"。为增强比亚迪乘用车竞争力，比亚迪需要统共这个词供应链共同英勇、不竭降本。因此比亚迪对供应商所供货产物提倡条款，即从 2025 年 1 月 1 日起降价 10%。

比亚迪集团 - 品牌及公关处总司理李云飞 11 月 27 日在微博上发文暗意，"与供应商的年度议价，是汽车行业的老例。咱们基于畛域化大宗采购，对供应商提倡降价策画，非强制条款，公共可协商鼓吹。"

本文来自微信公众号：差评 （ID：chaping321）李宗瑞种子，作家：脖子哥，撰文：白天梦，裁剪：脖子右拧、面线，首发于 2023 年 10 月 25 日，原文标题：《你能买到这样低廉的国产车，是因为车企把他们全薅秃了。》，题图来自：视觉中国

降价，降价，照旧降价。在这个金九银十的购车旺季，车企们为了拉销量，又纷纷开启了降价模式。

前两天，极氪文告大优惠，极氪 001 最多优惠 8 万，就连上市才半年的极氪 X 也拿出了 5.1 万优惠。

还有腾势搞的行径，2 千元定金可抵 2.2 万元，其实就是变相降价 2 万。

而在之前，特斯拉也官降了一波，Model Y 长续航版降到 29.99 万的历史最廉价，Model S/X 更是打了"骨折"，本年的降幅高达 20 万元。

不错说从岁首到当前，汽车商场就莫得离开过降价这两个字。

特斯拉能一直降价并不奇怪，毕竟它的毛利率高达 20% ，是全球单车利润率最高的车企。但特斯拉再降东谈主卖一辆照旧赚一辆，其他品牌亏钱卖车，还随着特斯拉全部打价钱战，靠的是什么？

其实就两个字，压榨。

一位头部自主品牌的资深工程师告诉我，"为了抢商场，咱们卖一辆新动力车的纯利润在 0 迤逦踌躇"。

车企不仅要勒紧我方的裤腰带，还要从底下千百家供应商那逼出降价的空间。

某头部供应商告诉咱们，为了把技俩保下来，当前不少产物还是是低于资本的价钱在作念，"他们（车企）要在咱们身上抠 10 块钱下来，那咱们只可去压咱们底下的供应商，从他们身上思见解，只可一级压一级"。

还有供应商说到，有车企到了量产前的临了一步还来搞幺蛾子，"公约早就签了，包括价钱、产量、性能王人谈好的基础上，已而再告诉你他们当前能接管的价钱是些许，问你还能不可降价"。

更有供应商牢骚，车企对他们是径直耍起了恶棍，明明吃了十碗粉，却只付你九碗的钱。

在和近十位从业东谈主员相共事后，我发现汽车价钱战的背后，多的是咱们思不到的竞争。

每个零件王人要抠少许下来

车企思降价，率先要把车子的想象资本降下来。

在车辆的斥地经过中，车企关于资本适度有着一套方法论，叫作念 VA/VE（价值分析与价值工程）。这个表面不错用一句话来肤浅详尽：花最小的钱，把东西作念出来。

落到实车上，VA/VE 的措施有好多，包括多车型共用零件、更换材料、更换工艺、取消部分零件等等，在行业内这些王人是通用作念法。

比如我共事最近买的一辆极星 2。在委用之前，店里把一台试驾车借给他开了一周。但在提到新车后，他发现和试驾车比，我方车子标的盘一圈王人变得硬邦邦的，合手起来莫得弹性。

我连络了一位车企的表里饰工程师，对方暗意这笃信是被降本了。

"缩小皮革和粘在皮革背面泡棉的厚度，以致径直取消泡棉，这些在 VA/VE 里王人算相比常见。除了标的盘，车上的状貌台、门板、座椅这些用到皮革的场地，基本王人会作念降本决策评审。至于临了在哪降了，就要看举座评估了"。

恰是车企这样从每个零件上少许点地抠，咱们才得以看到车子越卖越低廉。

像比亚迪用的常压油箱，相较于别东谈主的高压油箱，一台车至少省了 500 元的资本。这部分再传递到终局售价上，可能就是 3000 元的价差。

但是 VA/VE 有一个前提，是不可影响产物质能，也就是要作念到降本不降质。比喻说你不可因为图低廉，径直把防撞梁的钢材型号王人换了，这样很可能碰撞测试王人过不了关。

况兼，好多降本决策会因为代价太大而无法履行。

"咱们之前推过把侧气帘里的一个零件换一种工艺来作念，这样一辆车能省出 5 元傍边。但要作念好多考据责任，终点于重新斥地了一次侧气帘，光是进修用度就得 70 来万。算下来以珠弹雀，临了就没推了。"另一位车企东谈主士暗意。

因为有着种种限制，车企一般只在突然者不太会柔软的犄角旮旯里作念轻细转机。

但降来降去，推行能动刀的场地也并不会太多。一辆车在想象之初，其价钱区间基本就细目了，"再若何搞，也不可能把一辆 20 万的车硬给降到 10 万的水准。"

可本年情况却相比特别。价钱战开打后，车企的降本需求比以往愈加首要，在里面资本适度有限的情况下，自关联词然，降本的压力传到了供应商体系里。

主机厂天生就强势

其实，供应商本来就是车企降本的径直策画。因为一辆车近 2 万个零件中，有一半以上是车企向供应商采购的。

一家主机厂的上游是几百家一级供应商（Tier 1）， Tier 1 的上游还会有二级供应商（Tier 2）、三级供应商（Tier 3）以及原材料供应商等等。

比如说，车子里的座椅是 Tier 1 供应的，而座椅底下让它能前后挪动的滑轨来自 Tier 2 ，滑轨里面的钢珠又来自 Tier 3，制造钢珠所需要的钢材来自原材料供应商。

在这一级一级的供应干系里李宗瑞种子，车企动作最大的甲方，也被叫作念主机厂。它是这条产业链的中枢，紧紧掌合手着言语权。

除了博世、宁德时期、麦格纳这种巨型供应商外，大多数供应商的客户就那么几家，他们关于主机厂的各样需求只可全力配合。

是以，主机厂与供应商之间从来不是平等的干系。

这种永别等很显然的一个体现是回款周期，也就是供应商干了活之后多久才能拿到钱。

主机厂给供应商的回款周期经常在 3~6 个月。金额相比宏大的用度，主机厂还会摄取银行承兑汇票的口头，等于给你一张"支票"，但你得过段时期才能从银行把钱取出来。这意味着供应商的回款周期又要延伸 3~6 个月。

一位供应商告诉咱们： "最极点的是有一年回款的情况，若是再长的话，可能咱们也撑不了那么久。"

因为在莫得拿到货款之前，供应商需要我方搪塞统共开销，包括原料、模具的采购，以及出产、物流的用度等等。

以模具费为例，车企的通用作念法是把这笔用度分担到零件单价里去，不同车企分担要领有所不同，有的会按 10 万辆分担，有的是 30 万辆，量大的还有按 100 万辆分担的。

比如说一个模具的制造用度是 100 万，若是是按 100 万辆分担，就是在零件单价里加多 1 元的模具分担用度。终点于这款车卖出第 100 万辆的时候，供应商才收到了全部的模具用度。

"按 100 万分担，我这个模具基本是白送给主机厂的。"一位供应商这样说谈。

而在车企的模具用度到账前，供应商需要先我方垫钱给模具制造厂。供应商也可能会对模具厂采选分期付、压尾款的操作，从而保证我方的现款流。

但总的来说，主机厂是这部分资金压力最小的一方，因为模具其实是给主机厂的，但它却是最晚掏钱的。

而若是供应商在零件委用上出现问题，主机厂还会延伸回款周期或径直扣掉部分货款。"可能某个问题并不是很大，但你被抓到字据了，客户就会罚你一笔"，一位原材料供应商告诉咱们。

即等于供应链巨头博世，也少不了被主机厂拖欠货款。2020 年，博世中国总裁陈玉东就公开暗意："有些车企的欠款幸免不了，停供只是临了技能。"

压价的口头不啻一百种

主机厂不仅在账期上很强势，还和会过多种各样的技能向供应商施压，其主义唯唯一个——价钱再低廉点。

推行上，随着一款车产量的攀升，车企本来每年王人会条款供应商降价 2%~5%，这险些是行业老例。但在本年，越来越多的供应商感到特等的降本压力。

盖世汽车 3 月份作念的"供应链降本"调研数据表现，近 3000 名行业东谈主士中有 74% 暗意，相较往年，本年主机厂提倡的降本条款有显然进步，超半数企业被条款的降价幅度在 5~10%，还有的被条款一次性降 20% 以上。

还有一些供应商因为产业链的周期前置，更早就感受到了降本压力。"从客岁初始主机厂的降价条款就显然加多，到本年当前这个阶段算是达到一个极值。"

为了达到适度资本的主义，主机厂率先要作念的，等于思方设法搞了了供应商到底花了些许钱，知谈你的底细后再来和你砍价。

一家电板材料供应商告诉咱们：

"从客岁到本年，基本上每周王人有不同的客户来咱们工场现场审核。一方面，他们如实有匡助咱们优化工艺经过，减少不良率；另一方面，他们也在了解咱们的出产资本到底在哪些场地，以便进行适度。

当前，整车厂对咱们的统共工艺经过王人终点了解，咱们的资本在客户那边是全王人透明的。它会径直把你的原料资本、东谈主工工时这些加起来，在这基础上乘上 3~5 个点动作你的利润，并以此来议价。是以价钱方面，咱们辱骂常被迫的，基本是随着客户条款来。"

但是，有的供应商利润并不高，本就很难降价。这时候，一些主机厂会从外面抓几条鲶鱼进来。

有两位供应商东谈主士王人提到了归拢个景象：最近两年，主机厂为了寻求更低的价钱，专门引进一些原来不是这个领域的供应商进来。

一位作念传统材料的供应商说，因为我方工艺经过相比固化，并莫得太多降价空间。有的主机厂就会在外面找到一些先进建筑的厂商，让这些建筑厂转型作念产物，径直把他们替换掉。

"主机厂拉着建筑厂全部调解，他们自动化进程更高，产物资本险些是咱们的一半，对咱们是降维打击。咱们根本报不出价来，这块业务下滑很快，本年买卖额王人是负增长。"

另一位供应商对这招的牢骚很强烈，他发现主机厂引进的一些供应商原来是作念突然类产物的。

"他们（新引入的供应商）的产物其实是够不上车规级的，但是主机厂让咱们和他们全部报价，他们报出来的价钱低不少，对咱们很有挑战性。有的时候咱们为了拿到这个票据就会拚命去压低报价。这个供应商它临了也不一定能接到单，但统共这个词比价过程显然对咱们有烦躁。"

他直言："让不知足车规的供应商进来，这种口头很恶心。"

而且他也知谈，主机厂引进这种供应商，可能不单是只是在比价智商当一张牌，因为"也有可能咱们两家王人接到单了"。

这是主机厂留的一招后手，先让你进来，后头照样有见解逼你降价。

车企在给一个零件招标的时候，可能同期招两家或三家供应商，因为这样不错保证产物快速上量——一家供不外来，其他家立马补上。

但多家供应也就意味着主机厂不错在不同供应商之间来作念量度。

经常在招标阶段，主机厂就会细目好几家的供应比例，比如按照 90%、5%、5% 的比例，把一家定为主供，其他家定为二供和三供。若是一款车型的人命周期很长，主机厂就不错在一初始开放商场的时候用较好的供应商，然后在后头资本有压力的时候转机比例。

"每年问你价钱能不可降，不可降我就把你家的比例往下调少许。你要不降价，订单就会渐渐变少，就用这种口头来逼着你降"，上述供应商为人师表。

他告诉咱们，这种以"开二家"、"开三家"来挟制降价的玩法，这几年变得越来越显然。

除了变相施压，有的供应商则是遭受了强行论价。一家位于长三角地区的供应商告诉咱们，本年有主机厂对他们是径直砍单的口头。

车企在付款的时候只按照订单 80%~90% 的量开票。比如车企此次下单了 1000 个零件，供应商也交了 1000 个零件往常，但是临了只按 900 个算账，终点于径直在总价上打九折。

"耍恶棍了，明摆着少给你。我入行也快 10 年了，这种情况在之前根本没遭受过"，这位供应商无奈地说。

而一位软件供应商告诉我，主机厂对他们是径直砍东谈主力资本和斥地费。

"先是压缩你的斥地周期，原来技俩需要 10 个月，先给你压缩到 8 个月。然后再砍东谈主工费，本来每东谈主 1 万 / 月，把这块压到 9 千 / 月，况兼东谈主员水平不可缩小，这些东谈主他们王人是要口试的。然后就这样少许点地跟你抠。"

" 8 个月真是干不完若何办？"我问。

"莫得干不完这一说，干不完也得干，就必须定期完成。因为你不委用是拿不到钱的，你要脱期它还会按你延一天扣些许。只可加班加点，而且这些东谈主的加班费他们也不会出。"

另一位软件供应商有着与之肖似的阅历，"本来是 30 天的责任量，硬是压到 20 天完成。活好进犯易干结束，临了算钱的时候告诉你要按推行天数来，之前报的 60 万形成了 40 万，砍了三分之一"。

价钱战带来了什么

看到这，信赖公共也了解了车子为什么能一降再降。

在和这些供应链东谈主士的相似中，我能感受到公共王人了了价钱战关于车企的压力，可关于主机厂的强行降本是清楚但无法赞同的。

一位业内东谈主士说出了矛盾点，"降资本这个事情，咱们两边王人有难处，若是是时刻上降咱们也鲁莽配合。但当前推行上最直不雅的就是压榨供应商，而不是真是从时刻上降资本。"

"以前公共在作念技俩的时候是先看中时刻材干，再看中价钱。但当前的要领就一个，谁价钱低就选谁。这个俗例，我真是以为不太好。"

另一位供应商记念的是产物质料，"主机厂当前传递出来的信息是，在保证产物达到基本条款的情况下，只须后端商场不出大问题，就不错把资本往低了降。这种思法我动作从业东谈主员亦然很忌惮的，汽车毕竟是安全件，巧合候为了资本殉难一些东西我我方王人褊狭。"

关于主机厂有些"过分"的条款，供应商多半照旧该咋办咋办。"公共也不思撕破脸，不会作念得太出丑，毕竟还要全部玩的"。

这亦然好多供应商的信得过感受，说到供应商和主机厂的干系，有一位供应商是这样刻画的：咱们主打的就是一个随同。

一个主机厂起来了，大致带着一大宗供应商申明鹊起。

根据"误点"的报谈，特斯拉文告去墨西哥建厂后，一批中国特链企业也会全部往常。其中有供应商测算，墨西哥技俩能比国内有多出 3 个点的毛利率。

"每家供应商王人思陪着主机厂走下去，他混好了，走到哪王人把你带到哪，这是咱们所憧憬的"，这位供应商补充到。

只是在当下的价钱战中，供应商更多是充任了主机厂的泄压阀。他们被拽下水全部吞着落价的苦果，然后公共王人赚不到钱。

根据乘联会数据，在价钱战最浓烈的一季度，汽车行业的利润率仅为 3.8%。到了 8 月份，行业好转了些，但利润率（1~8 月）也只升到了 4.9%。

要知谈，往常五年里，汽车行业的利润率最高达到了 7.3%。即等于最低的客岁，利润率也有 5.7%。

毫无疑问，这轮格杀是一次可怜的行业重新洗牌。但无论鲁莽与否，车企和供应商为了活下去王人必须改换。

一家老牌车企的职工告诉我，他们当前也在效仿新势力，鼓吹订单式出产，争取 0 库存，当前还是在新技俩落地。

有牢骚降本的供应商吐槽了一圈后说到，其实我方零件上如实有过度想象的部分，有些性能大大高出了这个产物的需要，"以前降本压力不大，就根柢没往阿谁标的思，当前亦然找到了新的替代决策"。

前边那位原来作念传统材料，成果本年被车企引进的建筑厂狠狠降维打击的供应商，当前基本澌灭了这个标的，转而参预到其他时刻门槛更高的产物上。

一位作念适度器的国产供应商暗意，本来好多车企会同期采购他们和博世的产物，但本年他们的订单加多了好多，因为他们价钱有上风，车企减少了博世的订单。

还有无数小作坊式的供应商，因为竞争力不够，还是倒在了这轮变革中。

不错料思的是，车圈的价钱战不会立马消停，它对汽车产业的影响还将连接。

往常 13 年，在新动力国补计策的复旧下，咱们降生了一条竣工的新动力产业链。可温室里开不出灿烂的花朵，本年事首，国补的退出以及特斯拉不按常理的降价，成为了此次汽车价钱战的导火索。

唯独真刀真枪的战场格杀，才能解释各自实力到底有些许。如今，降本增效是统共企业的必修课，在行业深度的内卷里，要么主动进化，要么坐等出局。

前段时期，比亚迪董事长王传福公开瞻望，到 2025 年，自主品牌的商场份额将达到 70% 。而在这之前，自主品牌还是在 40% 迤逦抗争了十几年。

当下的淘汰赛诚然粗暴，但若是能在这样粗暴的比赛中存活下来，那它一定是不可替代的。

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